作者： 虞国庆
大健康产品，在药店可有可无？
大健康产品不再是摆设
不少药店很早就经营过大健康产品，那时还不叫大健康产品，通俗地叫保健产品，而且大多来自不太知名的厂家。
当时，药店不把这些当做自家主推产品，总认为药品才是支撑药店生存的大头，其他产品只是摆设，因此一直将其看作可卖可不卖的产品——放置在不显眼的柜台或货架上，大部分产品走不了货，后来也慢慢下了架。
那时的药店只是从经济利益的角度看问题，认为厂家铺货上来，药店本身没损失，并没有想到大健康产品会成为改变药店产品结构的重要筹码。
现今，受医院药品零差价等政策的影响，国采中标品种大幅度降价，处方外流不再是药店获利途径，正常药品利润的空间被挤压得越来越小。
很多连锁药店，都把经营大健康产品当做药店未来生存与发展的一个方向。
为了丰富店里的品种品规，一些药店经营者开始有计划、有目的地增加一部分大健康产品，一是为了满足部分小康家庭的亚健康需求，二是可以增加门店的毛利率，三是实现提前布局，扩大药店的经营范围，为今后药店多元化经营打下良好的基础。
药品不能是唯一利润来源
若不改变原来只以药品利润为唯一进项的经营思路，那药店今后的生存必定会出问题。
药店经营者可以尝试敞开胸怀、拥抱大健康产品进入，只要不付现款都可以接受，尤其是一些知名厂家产品，还可以免收进场费。
但有一个条件，厂家不能把产品放进店里就不闻不问了，必须提供全方位的产品知识培训，让每个店员都了解产品的特性和同类产品的差异。
经营者们也清楚当下药店不好做，各类电子商务平台已经涉足医药零售市场，网上药店价格越来越透明，把原先厂家管控的价格体系冲击得七零八落，以后，药店对药品的经营，还要受医保控费的制约，不能再像原来那样可以随心所欲的在店里乱刷医保卡了。
由此看来，经营大健康产品应该是一条很不错的出路。
可以先进店试销，看哪家药厂会做产品功课，会给药店带来预期的收益，这样心里就有了底，然后再跟药厂洽谈单品或多品种的战略合作，把经营大健康产品的主动权抓在自己手中，如此运作，药店更容易获得价格优势。
促销并非最好手段
有了产品，药店经营者就可以参照其它药店同类大健康产品的价格，以略低的价格投放在本店比较醒目的开架柜上。
在留足门店收益的基础上，将多余的费用细分到每个促销小组，拿出具体分配方案，以激励为主，让每个店员能多赚钱，充分调动店员工作积极性。
在经营大健康产品的过程中，药店本身处于一种被动销售状态，主动权其实在消费者手中。如今，消费者也不同于过去，药店也千万不要把所谓的促销当做卖货神器，更不能为了销售而销售。
患者或消费者走进药店，绝不是来逛大街的，都有某种健康诉求，可能是买药品、也有可能是买大健康产品，只是还没有明确需求，店员可以带着咨询的态度与患者或消费者进行沟通，直接促销可能会适得其反。
尤其是大健康产品，难以因为促销而产生购买欲望，主要看店员如何把产品说透、将服务做好。
上一篇
下一篇
